きついのかな？
このような疑問をお持ちの方、多いのではないでしょうか？
そんな方々のために、現在玩具メーカーの営業として働く私が具体的にどんな仕事をしているか説明します。
結論、メーカー営業は、きつくありません！
ちなみに私は玩具メーカーですが、先輩や友人の話を聞くと、食品・電機・日用品などほとんどのメーカー営業とやっていることはだいたい同じです。なので玩具メーカーに限らず、メーカー営業全般の仕事として参考にしてください。
では、いきましょう！
メーカーは「BtoB」と「BtoC」の2種類にわかれる
まずメーカーといっても以下の2種類に分かれます。
- BtoB：企業（メーカーなど）に対して営業を行う。革新的な素材で取引先の課題解決に取り組む。（例、素材）
- BtoC：問屋・小売店に対して営業を行う。消費者に近く、生活に密着。（例、車・食品・日用品・化粧品・玩具など）
今回は私がBtoCメーカーの営業ということもあり、少しBtoCに寄った話になります。
続いて、その中でも営業に関してです。
営業は「新規営業」と「ルート営業」の2種類に分かれる
続いて営業は以下の2種類に分かれます。
- 新規営業：いわゆる飛び込み営業。ただメーカーの場合ほとんどありません。あっても商談会で会話をしてからとか、他部署で既に取引しているなど全くゼロから電話するといったことは少ないです。
- ルート営業：既に取引のある企業に対しての営業。
結論としては、メーカーはほとんどルート営業です。なのでストレスも少ないです。
では、続いて本題のメーカー営業の仕事を、社外に対して・社内に対しての2つの観点から説明します。
メーカー営業の仕事 ①社外に対して
これが一番みなさんが想像しやすい部分だと思います。具体的に説明していきます。
A、企画の提案
これがメーカー営業の一番楽しい部分かなと思います。
問屋に対して、もしくは問屋と協力して小売店に対して様々な提案を行います。
お店で自社商品を目立たせるための販促物の提案、お店を盛り上げるためのイベントの提案、売上を伸ばすために売価の提案など。
営業というと、どれだけ壺を買わせるか？というイメージがある人もいるかもしれませんが、メーカーはどれだけ問屋・小売店に買ってもらっても消費者に買ってもらわなければお店に在庫がたまり、次の新製品を買ってもらえなくなってしまいます。
なので、問屋・小売店の担当者とどれだけ協力して、消費者への販売につなげるかということが大事です。
B、新製品の案内
商談や展示会を通じて、メーカー営業として、自社製品を問屋や小売店に案内し、良さを伝えます。
もちろんどのような質問も答えることができるよう誰よりも商品に詳しくなる必要があります。ただ商品の知識は自然と身につくので意識するほどではないかなと思います。
そして案内して終わりではなく、その後受注活動を行い、納品につなげます。
C、売掛金の回収
大企業であればシステム化されていることが多いかもしれませんが、最終的なお金の回収という部分も営業の仕事という認識が必要です。
メーカー営業の仕事②社内に対して
続いて、社内に対してです。この部分が見えづらいと思いますが、非常に重要な部分です。
A、フォーキャストの提出
昨年の実績、現在の販売状況、企画の有無などから全ての商品の出荷予測をします。やり方は会社によると思いますが、これがない会社はないと思います。
このフォーキャストに応じて、生産を調整し、在庫をコントロールします。
この在庫という観点は非常に重要で、在庫が少なければ消費者の商品が届かずチャンスロスを起こし、逆に多ければ倉庫が圧迫されその分税金がかかります。
各営業マンが適正な予測を行い、適切な在庫を維持するようつとめます。
B、担当取引先の状況を報告
それにより会社としての方向性や次の新製品の企画、もしくは担当者がどのような提案をしていくかを考えます。
もう少し具体的に言うと、小売店から送られてくる販売データをエクセルで加工し、計画や昨年に対して、新製品は売れているか？何が売れていて何が売れていないか？を分析します。
そこから会社として何をもっと売るべきか？何に注力すれば売上を伸ばせるか？という観点で企画を検討し、取引先に提案するという流れです。
メーカー営業として大事なポイント
ここまで仕事内容の話をしましたが、私が考えるメーカー営業として大事なポイントを説明します。
１、協調性
これは大前提の部分です。
メーカー営業は組織という意識が強いので、礼儀がなっていないが結果を残す人より、社内外問わず好かれる人の方が必要とされます。
２、企画力
営業はフォーキャストやデータ分析のために数字に強い方がいいですが、エクセルの技術ぐらい入って身につきます。
そのためには自社商品だけでなく、他社商品・他業界、様々なところにアンテナを張って、アウトプットにつなげることが大事です。
３、自社商品が好きなこと
これは異論ある人も多いかもしれません。もちろん好きでなくても仕事はできます。
ただ個人的には、好きなことを仕事にすべきだと思います。
例えば私であれば、休みの日におもちゃ売場にいって他社商品を見に行って実際に買って遊んだりします。他の人は休みの日に仕事のことは考えたくないと言いますが、私は別にそれを苦に感じません。ただ結果的に他人から見ると努力となり、それが成果につながります。
これはシンプルにおもちゃが好きだからです。なので私は好きなことを仕事にすべきだと考えています。
まとめ
では、最後にまとめます。
メーカーは「BtoB」と「BtoC」の2種類にわかれる。
- BtoB：企業（メーカーなど）に対して営業を行う。
- BtoC：問屋・小売店に対して営業を行う。
営業は「新規営業」と「ルート営業」の2種類に分かれる。
- 新規営業：いわゆる飛び込み営業。
- ルート営業：既に取引のある企業に対しての営業。メーカーの場合、ほとんどこれです。
メーカー営業の仕事は？（①社外に対して）
- 企画の提案
- 新製品の案内
- 売掛金の回収
メーカー営業の仕事は？（②社内に対して）
- フォーキャストの提出
- 担当取引先の状況を報告
メーカー営業として大事なポイント
- 協調性
- 企画力
- 自社商品が好きなこと
以上となります。
メーカー営業は、ストレスと給料のバランスが非常に良いです。一言で言えば、ホワイトな企業が多いです。
あと個人的に英語ができると強いと思います。今後日本市場はどんどん収縮していきますので、メーカーは基本的に海外で戦わなければやっていけません。今できなくても日常会話ぐらいはできるように勉強してもいいかもしれません。
ただそれでも人としての根本的な部分が一番重要なので、それを踏まえて自分が本当にやりたいことは何か？ということの参考にしてもらえればと思います。
